據(jù)了解，劉女士小店的客單價在50~60元左右，平常一天十幾二十單，幾乎不超過50單，營業(yè)額在1000元左右，節(jié)假日營收會高一些。但每天的品牌使用費、房租、水電以及員工工資等成本支出500左右，如果按照30%的毛利率來算，一天的營業(yè)額1500才能保本。
“當(dāng)時開店時，我很關(guān)心利潤(率)，他們說能達到40~50%，甚至有60%的，我就想這樣還可以，沒想到他們說的這個利潤(率)是建立在原價基礎(chǔ)上的，促銷搞活動、打折情況下，利潤并沒有那么高，也就30%。”劉女士說，現(xiàn)在這單量能保本已經(jīng)不錯了，賺錢就靠節(jié)假日，比如中秋、國慶等節(jié)日，如果節(jié)假日賺到錢就賺到了，賺不到就賺不到了。
此外，在劉女士看來，影響小店營業(yè)的還有企業(yè)自身渠道價格混亂的因素。她表示，抖音直播帶貨起來后，“人家(消費者)都是拿著手機，看著我們的貨去抖音上找”也就不在店里買了。
同為小店店主的齊先生(化名)也表達了類似的看法，他表示，“像抖音上賣的零食大禮包，136的價格，我算了下成本大致在110元，一包就掙二十幾塊錢，但我們不會賣那么便宜，基本上都賣158元、168元。”
除了抖音等新電商渠道的沖擊，三只松鼠大力拓展的社區(qū)團購渠道也對線下小店的產(chǎn)品價格產(chǎn)生巨大的沖擊。根據(jù)2021年中報顯示，今年上半年，三只松鼠入住了美團優(yōu)選、多多買菜等多個社區(qū)團購平臺，覆蓋27個省，超70座城市，營收同比增長超300%。
公司層面社區(qū)團購營收的增長，或在一定程度上擠壓了線下聯(lián)盟小店的利潤空間。劉女士稱，社區(qū)團購賣的價格相當(dāng)于他們的進貨價，消費者在社區(qū)團購平臺上買完之后就不會再進到店里買東西了。
最讓劉女士難以接受的是控貨力度。她說，“有一次，他們一個禮包(產(chǎn)品)，說好是線下專供的，結(jié)果我剛從公司補完貨，然后就在社區(qū)團購平臺上看到了，(社區(qū)團購)里面的東西我算了下，賣價比我貨的進價還要低。那時很多人也有這種情況，我們就一起反映，最后得到的回復(fù)就是，‘無能為力，這是公司的事情，他們管不了’。”
齊先生也表達了同樣的看法，他表示，除了社區(qū)團購這個渠道，三只松鼠線下渠道的大超市、小超市，小賣部等幾乎都可以賣三只松鼠的產(chǎn)品，他們拿貨的價格比你的便宜，賣的也更低，而加盟的小店只能賣全國統(tǒng)一掃碼價，自然沒有什么競爭力了。
張亮認為，社區(qū)團購在推廣的初期，因為有社區(qū)價格明顯低于小店價格，不光會引起小店的不滿，也容易引起倒掛的現(xiàn)象，相應(yīng)的，因為補貼等還吃掉了一部分營銷費用，雖然帶來了營收的增長，但并沒有帶來利潤的增長。隨著補貼的下降，營收也會下降，沒有帶來穩(wěn)定的收入與市場份額的增加，不具有穩(wěn)定性。
前述三只松鼠董秘辦公室相關(guān)人員表示，從去年開始，公司嚴格把控各個渠道的毛利，以及各個渠道出現(xiàn)的價格倒掛等問題，“這種情況基本不會特別出現(xiàn)了”。不過，從劉女士他們的表述來看，線上線下價格倒掛、社區(qū)團購價與小店零售價倒掛等問題仍是三只松鼠需要解決的。
朱丹蓬表示，三只松鼠從線上起家，線下門店運營缺乏相關(guān)經(jīng)驗，以及擴張速度過快或是導(dǎo)致渠道管控混亂的重要原因。
成長預(yù)期：流量“枷鎖”、競爭白熱化均成攔路虎
從機構(gòu)的分析來看，依然是關(guān)注于三只松鼠做“流量”的優(yōu)勢。中銀證券在相關(guān)研報中分析稱，三只松鼠凈利潤能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長，一是減少線上單一促銷，傳統(tǒng)線上渠道毛利率同比增加;二是縮減SKU后，供應(yīng)鏈優(yōu)化降低了物流等方面的運營成本。
但已經(jīng)遭遇流量反噬的三只松鼠，是否有挑戰(zhàn)流量平臺的底氣與能力?
張亮認為，互聯(lián)網(wǎng)進入了新的階段，泛流量推送模式正在被取代，很多渠道也在逐步的分化中心流量，在互聯(lián)網(wǎng)的競爭很慘烈的狀態(tài)下，三只松鼠如果通過控制費用來提升利潤其實難以樂觀。“我們可以看到營收近百億(2020年度)的三只松鼠，凈利潤率僅為3.08%，銷售費用率這些年居高不下，均在20%左右。作為流量公司，2020年流量推廣費用占比高達56.13%，與流量對應(yīng)的就是營收的增加，短期內(nèi)雖然有一定的效果，但長期必然與之對應(yīng)的是營收的減少，因為互聯(lián)網(wǎng)流量公司的營收和費用是成正比的。”
表3三只松鼠盈利能力相關(guān)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)來源：Wind
筆者注意到，三只松鼠也在品類創(chuàng)新上尋求突破。比如，其推出兒童食品品牌“小鹿藍藍”，該產(chǎn)品今年上半年營收達2.01元，但該產(chǎn)品目前處于虧損狀態(tài)。不僅如此，三只松鼠所跨入的領(lǐng)域已經(jīng)有多個同類企業(yè)入局，且營收規(guī)模并不低小鹿藍藍低。
但競爭對手如良品鋪子，也在去年新推出“小食仙”“良品飛揚”兩款主打細分市場的產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品在今年上半年全渠道銷售額分別為1.8億元和0.95億元。
在香頌資本執(zhí)行董事沈萌看來，隨著疫情與消費等多方面因素的變化，三只松鼠未來的業(yè)績預(yù)期或許并不樂觀。
更重要的是，Wind數(shù)據(jù)顯示，三只松鼠在2019年1月的市場占有率為20.11%，如今雖然仍是零食/堅果/特產(chǎn)品類市場第一，但市占率萎縮至9.32%。市場留給三只松鼠的“試錯”時間，已經(jīng)不多了。
(文中提及個股僅為舉例分析，不做買賣建議。)
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